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ウラマヨの感想。売り上げを伸ばす方法イオンから学ぶ販売戦略とは?

今日のウラマヨはイオンの裏側を覗き見る内容でした。イオンを軽く紹介するとグループの連結営業収益は、8兆2000億円(2017年2月期)で、タイの国家予算に匹敵する金額なんだそうです。(2015年度歳出予算2兆5750億バーツは当時のレート換算で8兆1000億円)

8兆って凄い額ですよね・・・。私の生活の中で聞く『ちょう』という響きは出前一丁くらいなものです(笑)。

今日の放送で、面白いなと思った内容は自転車アドバイザーとさなか売り場で魚を売りまくるアドバイザーの話でした。

自転車アドバイザー

自転車アドバイザーになるための研修で、研修官が接客のポイントについて研修生に注意していた内容に驚きました。

自転車の購入を決めたお客とのやり取りを想定した実演で、研修官がお客をし、研修生が店員という設定。

お客(研修官)
『この赤い自転車をください』

店員(研修生)
『ありがとうございます』

やり取りはこれだけなのですが研修官からのダメだしが出てくるのです。何がダメなのか?研修官が言いました。

『お辞儀をする気がないやろ?』

と。さらに続けて

『ありがとうございましたと言いながらお辞儀をするな。それと笑顔がない』

これは、お客目線から考えるとかなりわかりやすいのですが

『ありがとうございます』と店員から目を見てもらいながら笑顔でしっかりと伝えられた後に、最敬礼をされるとどのような気持ちになるだろうか?

お客は『買ってよかった』と思います。これは人間が持つ欲望の一つである『尊厳欲求』を満たされたから『買ってよかった』となるのです。

私たちは買い物をするときに『値段の安さ』を常に求めていますが、それとは別に買い物をすることで優越感も実は求めているのです。

イオンの自転車アドバイザー研修ではこのことをしっかりと研修官がチェックをしているのです。

私も経験をしたことがあるのですが、ありがとうございましたと言われた後に深々とお辞儀をされますと『またここに来よう』と思うのです。物を売る人にとって大切なことなのでもう一度書きますが『またここに来よう』と思うのです。

物を売る側からしてみればお客が再び来てくれることは何よりもありがたいことです。リピーターを獲得する方法は安くモノを売るだけではないのですね。

このようにイオンはお客の心をつかむ方法で、戦後の焼け野原からのし上がってきたのです。この方法は、商売だけではなく好感を得るための手段としても使えるので人付き合いでも上手に使っていきたいですね。

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魚を売りまくるアドバイザー

イオンの鮮魚売り場でとにかく魚を売りまくる女性がいるのです。

目の前で魚をさばいて買い物に訪れた主婦に魚を売るのですが、魚を最終的に売ってはいるのですが、魚を売るというよりも魚の食べ方を提案して主婦が購入しやすい方法を差し出しているのですね。

例えば、魚一匹丸まるは購入しづらいわけですが、魚を売りまくるアドバイザーは主婦から家族構成やどのように調理したいのか?を聞き出して魚を切ってその主婦の家族構成に見合ったように魚を売ってるのです。

なるほど~・・・と思います。

興味はあるけど家で捌く技術がない主婦にとってこの魚を売りまくるアドバイザーのしていることはとてもありがたいことです。自分に代わって魚を捌いてそれを売ってくれるから。家に帰れば後は調理するだけなのでこれほど楽なことはありません。

例えば、カニ。カニの通販で最近見かけるのは殻をあらかじめ剥いておいたものを売ってるお店がありますが、これはまさに魚を売りまくるアドバイザーのやっている方法と完全に一致しますよね。

イオンではこのように手間と思うことをアドバイザーがその手間を請け負い、お客である主婦に魚を売っているのです。面倒くさいなと思うことをすることで売り上げに繋げているわけですね。

鮮魚売り場で魚を売りまくるアドバイザーは、自転車アドバイザーとは異なり深々とお辞儀をすることはないのですが、ここではお辞儀よりも『一手間掛ける』ことが重要だという認識なのです。

場面によって『尊厳欲求』を満たしてあげるのか?『一手間掛ける』ことを大切にするのか?を使い分けているのです。こうした柔軟な対応を臨機応変と言いますが、イオンが連結営業収益を8兆2000億円に達した理由は何も凄いテクニックを使ったわけではなく、誰にでもできる方法を臨機応変に長年にわたってお客に提供し続けてきたからなのです。

安く良い商品をお客様に。この理念を掲げると同時に『尊厳欲求』を満たしつつ、お客へ『一手間掛ける』サービスを心掛けてきたことでイオンの今があるのです。本当に素晴らしいですね。

今週のウラマヨはとても面白い内容でしたし、勉強させていただきました。

というわけで、ウラマヨの感想は

おしまい!またきてね☆

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